Utilisation
La méthode proposée par Fisher, Ury et Patton aide d’une part à se préparer pour une négociation et d’autre part à la mettre en oeuvre de manière efficace.
Elle est également très utile pour effectuer une médiation.
Elle peut être utilisée dans toutes sortes de situations, quel que soit le degré de conflictualité présent. S’il s’agit d’un désaccord ou d’un simple différend, elle suggère de procéder selon une démarche de type gestion de problème, en veillant à prendre comme point de départ les besoins et intérêts de toutes les parties. Si le conflit est ouvert (c’est-à-dire si les personnes ont subi des blessures émotionnelles et cherchent à montrer les torts de l’autre plutôt qu’à trouver une solution), la méthode met en avant l’attention à apporter en priorité aux aspects relationnels : favoriser l’expression et la reconnaissance des émotions et des blessures vécues. La CNV par exemple peut être bénéfique. Il s’agit d’attaquer uniquement l’objet du conflit, jamais la personne.
La méthode s’inscrit dans une approche de coopération. Elle est dite intégrative, en ce sens qu’elle prend en compte de manière égale les intérêts des deux parties. Cela suppose de définir en premier lieu le cadre ainsi que les règles et les valeurs avec lesquelles la négociation sera menée ou facilitée.
Fisher, Ury et Patton estiment qu’il est nécessaire d’avoir une solution de rechange pour les cas où la négociation échouerait ou les conditions de coopération ne pourraient pas être réunies. Cela peut être utile si une partie refuse la négociation ou cherche uniquement à dominer l’autre. Une telle solution de repli peut consister par exemple dans un compromis (fifty-fifty).
Par ailleurs, ils proposent diverses manières de procéder face à des personnes qu’ils qualifieraient de « difficiles » pour une négociation. Par exemple :
· commencer par écouter et respecter l’autre, pour être écouté et respecté
· chercher des petits accords, accumuler des « oui » sur des points mineurs
· recentrer une attaque sur le problème à résoudre, ne pas réagir
· mettre en évidence les intérêts d’un accord et les coûts de l’absence d’accord
· aider l’autre à sauver la face Variations
Ressources
Références bibliographiques
Fisher, R. Ury, W. & Patton, B. (2006). Comment réussir une négociation. Paris : Seuil.
Ury, W. (2006). Comment négocier avec les gens difficiles. Paris, Seuil.
Thomas, K. & Kilmann, R. (1974). Conflict Mode Instrument.
Thomas, K. (1976). Conflict and conflict management. In M.D. Dunette (Ed.), Handbook of industrial and organizational psychology. London: Routledge and Kegan Paul.
Cinq approches générales face à un conflit
Voir : https://www.cooperer.org/approches-conflit
Questionnaire sur les approches de conflit
Voir : https://www.cooperer.org/questionnaire-conflit
Principes de négociation gagnant – gagnant selon Roger Fischer et William Ury
Buts et principe général
Le modèle développé dans les années 80 par Robert Fisher et William Ury (appelé parfois modèle de Harvard) propose une manière de négocier qui permet à des personnes ou des parties de communiquer de façon à aboutir à une entente ou à une résolution de problème lors d’un différend ou d’un conflit.
Une bonne négociation est caractérisée, selon les auteurs, par :
- Son efficacité (qualité du résultat obtenu)
- Son efficience (rapport entre énergie investie et résultat)
- La qualité de la relation entre les partenaires
Pour arriver à de bons résultats, il s’agit d’être résolu sur le contenu et conciliant dans la communication avec les partenaires de la négociation. Fischer et Ury ont élaboré cinq principes fondamentaux qui permettent de réussir une négociation.
Ces principes concernent la coopération. D’une part, ils invitent à considérer que les parties en négociation sont avant tout des personnes et c’est le côté humain et relationnel qui permet d’aboutir ou d’échouer dans le processus de négociation. Ainsi, il y a lieu en particulier par ailleurs, de :
- construire une relation basée sur la confiance et l’acceptation réciproque
- reconnaître ses intérêts et ses besoins et les exprimer clairement
(un besoin n’est pas une position ou une solution préconisée !) - reconnaître les intérêts et besoins de l’autre partie et les accepter
- développer des représentations qui prennent en considération les besoins de chacun.e
Par ailleurs, ces principes proposent une démarche facilitant la recherche d’un accord durable. Ainsi, il s’agit notamment de :
- élargir le champ des possibles lors de la recherche de solutions
- s’attacher prioritairement aux solutions qui procurent un bénéfice mutuel
- faire tout d’abord l’inventaire des solutions puis passer au processus de décision
- chercher des critères objectifs qui soient le plus indépendants des intérêts subjectifs des parties
Les principes de négociation renvoient à des registres des cartes « communication » (numérotées 2, 13, 3, 26 et 17). Ces cartes peuvent être utiles pour développer les comportements efficaces dans une négociation et pour faciliter la gestion d’un différend dans un rôle de médiation.
Les principes de négociation gagnant – gagnant en résumé
(selon l’ordre proposé par Fisher et Ury dans leur présentation de ces principes,
qui correspond par ailleurs pour les quatre premiers au déroulement d’une négociation)
| 1
|
Traiter séparément les contentieux personnels, les blessures réciproques et le contenu du différend
Bien souvent, les aspects émotionnels, de même que les perceptions subjectives et les problèmes que l’on a pour s’écouter, s’ils ne sont pas reconnus, clarifiés et « nettoyés », empêchent d’aborder efficacement le problème à résoudre. |
| 2
|
Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions défendues par chaque partie
Les personnes se battent généralement sur des positions…. qu’elles devront abandonner un jour ou l’autre. Démarche vaine. En revanche, elles peuvent rendre transparents leurs besoins et les faire valoir un maximum. |
| 3
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Imaginer, élaborer un grand éventail de solutions avant de prendre une décision
Souvent les personnes en conflit sautent sur la première solution qui paraît acceptable. Il importe de prendre du temps pour rechercher un maximum de solutions avant d’en choisir une. |
| 4
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Exiger que le résultat repose sur des critères objectifs élaborés durant la négociation
La solution choisie doit reposer sur des critères aussi objectifs que possibles. Si l’on veut un résultat durable, il faut éviter que les partenaires se mettent d’accord sur une solution inéquitable. |
| 5
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Valoriser la coopération, la recherche d’une solution gagnant – gagnant Elaborer avant la négociation sa meilleure solution de repli et viser mieux que celle-ciLe résultat d’une négociation peut être jugé positif s’il est clair, s’il est réalisable et si les deux parties sont gagnantes. Il importe de pouvoir mobiliser une solution de repli si la négociation échoue à trouver une solution gagnant-gagnant ou si la partie adverse refuse la négociation. |
Utilisation
Les principes de négociation proposés par Fisher et Ury aident d’une part à se préparer pour une négociation et d’autre part à la conduire de manière efficace.
Ils s’inscrivent dans une approche de coopération face à un conflit.
Chaque approche face à un conflit comporte des avantages et des limites (voir cooperer.org/approches-conflit).
L’approche de la coopération est la plus exigeante en termes de temps, énergie et travail de communication. Elle permet des solutions durables avec la satisfaction des besoins prioritaires de chaque partenaire
Les cartes peuvent aider à conscientiser les comportements liés à ces approches et être utilisées pour développer des processus de communication favorisant une négociation gagnant – gagnant (que l’on soit partie prenante d’une négociation ou que l’on soit dans un rôle de facilitation – médiation).
Suggestions d’activités
A) Pour réfléchir à ses propres comportements
Le questionnaire de Thomas et Kilmann (1973) permet d’identifier ses tendances à utiliser une approche ou une autre face à un désaccord ou un conflit (voir cooperer.org/questionnaire-conflit).
Il peut être utile également de réfléchir à sa propre manière de négocier en regard des principes de Fisher et Ury et des modalités de communication auxquelles ils renvoient.
B) Pour préparer une négociation
Le travail de préparation est essentiel pour réussir une négociation.
En premier lieu Il doit permettre à la fois de conscientiser ses propres besoins et intérêts et de se décentrer pour envisager ceux de l’autre… en vue de découvrir ultérieurement des intérêts communs.
On réfléchira ensuite :
- aux options possibles pour satisfaire les intérêts prioritaires présents
- aux critères pour garantir une équité
- à des alternatives à la négociation si un accord est impossible
- aux processus de communication à favoriser : risques d’incompréhension à prévenir, manières constructives de formuler les propositions, moyens d’améliorer la relation
- à un (ou des) déroulement(s) possible(s) pour la négociation
C) Pour mener une négociation gagnant – gagnant
Le modèle de Harvard propose de définir tout d’abord le cadre ainsi que les règles et les valeurs dans lesquels la négociation sera menée ou facilitée. Puis il s’agit de mobiliser successivement les principes proposés par Fisher et Ury (avec les registres de communication correspondants).
Définir :
– les partenaires impliqués
– la nature du problème / conflit
Clarifier :
– les zones d’autonomie
– la plage de négociation
– les règles du jeu
Ouvrir le dialogue, s’informer, écouter
S’exprimer clairement et en respectant l’autre
Séparer les questions de personnes et de fond
Reconnaître le rôle des perceptions et émotions
Suivre les étapes d’une démarche de résolution créative de problème
Rechercher :
– les besoins et intérêts sans se fixer sur les positions
– un large éventail d’options / idées de solution
– des solutions gagnant – gagnant
Choisir :
– un accord équilibré (aspects gain et relation)
– des critères objectifs pour les décisions